处理客户嫌贵的销售技巧

即便是家财万贯的客户在购买产品或服务的时候,都会对价格特别的敏感。更遑论那些手头拮据,囊中羞涩的客户。不过销售高手却认为,客户决定买不买,往往跟价钱无关。毋庸置疑,价钱确实很重要,但除了价钱,客户嫌贵的背后还隐藏着其它因素。潇湘驭文教你处理客户嫌贵的销售技巧

讲价应战守则

第一、“我买不起”的应战守则

很多客户听到价钱之后,往往会不假思索地回答“我买不起”。即使价格再优惠,客户还是会觉得超出了预算。潇湘驭文认为,客户之所以嫌贵,往往是因为客户还没有真正了解产品或服务,对产品价格没有做出客观的评估。

每个人拥有的金钱都是有限的。每项产品或者服务的价格在客户眼里就代表了同样的钱可以买到的其它东西。这就是所谓的“舍得法则”,即选择一样东西,就代表着必须放弃另一样东西;买了这个,就无法买那个。正所谓熊掌和鱼翅不可兼得。

客户会认为“选择的自由”很重要,一旦买了某种产品,就丧失了某种程度的选择自由,因为客户可以使用的金钱变少了。所以,当物价上涨时,客户往往会说:太贵了,我买不起;房租上涨时,我们也说:太贵了,租不起。

一开始就告诉客户产品的价格,往往会吓跑客户。所以销售专家表示,在告诉客户价格之前,最好先花时间构建产品的价值。

第二、意愿跟能力是两回事

没有人想把自己的钱放进别人的口袋,所以不管产品的价格多么的低,还是有人不愿意购买,而不是没能力购买。

只要客户想买的欲望累积到一定程度,客户什么都可以买下来。换言之,成交的关键在于激发客户的购买意愿。所以,你必须不断地强调产品的功效,或者你的服务可以带来惊人的效果客户越想买,就越不在意价格。

要成功签单,就要说服客户相信产品的价值远远在其价格之上,让客户觉得物超所值。另外,尽量把价格的问题留到最后,先花足够的时间说明产品的功效,之后再提到价格时,客户就会比较容易接受。

第三、太早开价只会自断后路

推销界有一条铁律:如果客户还没决定购买你的产品,就先告诉他价钱,客户就会对产品失去兴趣,这笔生意就告吹了,你也就相当于自断后路。

很多客户喜欢直截了当、劈头盖脸地问产品的价钱,可是客户根本就不知道你卖的是什么产品,产品的功效如何。如果你这个时候不知变通,立马开价,就无法把产品价格和价值做对接。最后,你的收获往往是客户的一句:太贵了,我买不起。

所以当客户还没了解产品就嫌贵时,你一定要想办法先跟客户介绍产品的价值,应用这种销售技巧,你吃闭门羹的次数就一定会减少大半,而你的销售业绩也就会水涨船高了。

 

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