2021的双11刚刚过去,天猫双11总交易5403亿元,京东双11总交易3491亿元。医药健康品类的表现究竟如何呢?家用呼吸机成交金额同比增长近6成,无痛血糖仪成交金额同比增长近300%,网购中药人数同比增长近4倍,滋补经典方受追捧,成交金额同比增长近3倍,今年为父母购买健康类商品的年轻人多了三成,年轻人为父母“囤”体检套餐成为新风尚。
在一切可以互联网+的大热潮之下,最后来到了医疗这块版图,说到医疗健康,不得不提的就是医药电商,在消费者面前,更多了解到的是B2C的佼佼者,阿里健康,京东健康,拼多多,美团等等,甚至还有顺丰医药,邮政都开药店了。但是医药圈子的同行更多讨论的是,B2B医药批发平台,药师帮,小药药,1药城,药易购,药京采等,大则超百亿小则几十亿,要知道民营企业巨头九州通一年的营收也就几百个亿,外加上十四五规划,医药流通行业的数字化,集中化,平台化已经不可逆了。
中国医药B2B平台
为什么传统医药公司转型医药电商之难?
难点1:新老赛道之痛(药二代的困局)
老一辈的药品市场供不应求,两票制医改还没执行,老百姓用药治病日益增长的需求,造福成千上万的医药人。如今,靠药品暴利的淘金时代一去不复返,4+7带量集采,市场竞争激烈,药二代接管,药一代却不放权?靠人情,靠规模,靠关系已经无法维持原有的市场份额,市场是守不住的,新老赛道的博弈,有长足眼光的掌舵人早已触网盈利上千万,下游终端也早就突破地域限制,但遗憾的是更多的人浅尝辄止。大鱼吃小鱼的速度越来越快,三十年河东,三十年河西;早就改为三年河东,三年河西。时代更迭,时过境迁的竞争对手,目不暇接,干死方便面的并不是另一个牌子的方便面,而是外卖。干掉出租车的不是另一个出租车,而是滴滴。空杯心态,对市场心存敬畏,从更高的角度审视年轻消费者日益增长的健康需求,有抱怨的地方就有机会,而机会已经到来,该上车了。
选择新赛道
难点2:经验退化,数据之痛
老医药人引以为傲的就是:我有10多年的医药经验,我是从多少年的吃苦中得来的宝贵资源,听我的,准没错。你有没有发现,原来的经验越来越推不动现在的市场了,倒税前,高开,纯控销,我认识某某主任,老院长10多年的交情。突然没有用了!ERP中的数据,变成了只是对账的工具,售后询证的依据。不敢向第三方平台开放,知道这是最后的命根子。也知道第三方平台会逐步走向自营,互联网最重要就是有效数据采集,整理,分析,复盘。都知道数字化,模块化,流程化,智能化,是必然之路,以为花几十万自己搭建一套报货网站就是顺应时代潮流了,最后往往变成了鸡肋。目前来看医药b2b交易规模逐破千亿,但占比仍不足撬动整个行业,但攻势日益凸显,原来无法改造的农村县域市场,现在有了智能手机,好药一步到终端已经成为现实。另外加上国家均衡发展的策略,以及城镇化加快的进程中,数字医疗数字健康,正在通过光谱云检等手段,即刻学习最新诊疗技术,极大提升了农村落后的医疗水平。结合平台摸索前行,发挥数据结构化作用,放眼全国,透明化竞争态势不可避免,快速构建客户留存体系,抓取流量池的大鱼,差异化经营,跟紧数字化脚步,学别人的模式,做自己的生意。
难点3:电商人才之痛
传统医药公司最吃香的人群是采购人员和销售人员,采购为公司降低成本丰富供应链,销售为公司创收增加盈利增长业绩。一旦触网,网络综合症开始发作,电商人员,技术人员,数据人员,运营人员,全是空缺。临时上前线的采购人员,内勤人员,一一阵亡,谁愿意去做担风险无收益的事情呢?家族企业得罪不起,电商使命还是交给别人吧?2万元请天猫京东的运营人员,不划算,这简直是一种极大浪费。这是传统药企的普遍认知。所以说为什么它是最后一个被互联网改造的净土,也就有道理说明为什么平台从开始的第三方,联营,走向了自营。四川合纵药易购119一天的GMV2.82亿,这是很多药企无法相信的,因为他们更相信过去的经验,业绩是喝出来的。我非常鼓励年轻人勇敢进入这个待开发待改造的行业,无论是国家的健康计划,还是时代浪潮,都不允许健康行业停滞不前。现在是最坏的时代,也是最后好的时代。加强数字化人才的储备,培养,All in新赛道,权限下放敢于试错。以前是瘦死的骆驼的马大,现在可能是也无骆驼也无马。最后都是蚂蚁订单逐步蚕食你的客户,拼多多模式的拼团,一个品种一个品种集全国供应链,一个入口一步到终端。
难点4:Z时代之痛
疫情加推情况下,美团医药外卖订单暴增,包括双十一的医药健康数据看得出,年轻化的健康消费需求陡增。年轻一代购买的不仅是自己的营养膳食品,更多肩负着全家人的用药需求,老人的购药用药场景已经从自己去药店购买,切换成问自己的孙子这个要怎么吃怎么用。95后00后近3.5亿人口逐渐成为了消费主力军,Z时代人群并不关注你的老牌子,除了实在的药效和实惠外,更多的是调性,颜值,便捷,实用,中国风等新需求。
有没有解法呢?
有没有机会涌现一批医药行业的淘系和抖商呢?我认为会的,业内已经有非常多的人在这么做了,武汉的新型医药公司已经没有地推人员,将省下的人员成本更多的投入到供应链人才建设,数据分析运营,关注复盘输出,公域私域融合,服务体系打造。用2到3年跑完传统公司10年走的路,快速建立10万+终端首营,把握各省用药习惯,从单一城市单一省份走向全国,快速回笼资源,用平台交易变现,实现弯道超车。
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