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增强说服力的有力武器—因为

潇湘驭文导读:“因为”是人们日常生活中使用概率非常高的一个词。也许是因为司空见惯的缘故,人们对“因为”这个词并没有足够的重视。但据心理学家分析,“因为”是个威力强大的词,它是增强你说服力的有力武器

证明“因为”是增强说服力有力武器的证据

“世界上最快而又最慢,最长而又最短,最平凡而又最珍贵,最易被忽视而又最令人后悔的,就是时间。”相信每一个排队等待过的人,每一个因错过公交车而迟到被扣款的人,都对这句哲理都有深刻的体会。

排队等待是人们日常生活中的家常便饭,人们几乎总是不可避免地总中体会到痛苦。你想知道如何改变或者减轻排队等待给你带来的痛苦吗?快来看看心理学家艾伦.兰格(Ellen Langer)做的实验吧,相信你会从中得到启发的。

实验地点:图书馆的复印室

实验对象:排队等候复印的人以及插队者

实验目的:证明“因为”是增强说服力的有力武器

  1. 实验经过一及结果:艾伦让插队者对正等待复印的人说:“对不起,我有五页要打印,能否让我先来?”面对如此直接的插队请求,有60%的人选择了同意。
  2. 实验经过二及结果:艾伦让插队者对正等待复印的人说:“对不起,我能先用下复印机吗?因为我赶时间。”结果几乎所有的人(94%)都同意了。

第二种实验结果似乎在人们的情理之中,因为人们对合理的请求(这里是“因为我赶时间”)还是会通融的。所以,这似乎还不足以证明“因为”这个词的强大威力。来看看实验三。

为了证明确实是“因为”在起作用,第三次实验,艾伦让插队者对正等待复印的人说了一个不像理由的理由,“对不起,我能先用下复印机吗?因为我有东西要印。”这个理由并不合理,甚至可以用荒唐来形容。用复印机当然是因为有东西要印,难不成可以用复印机擦屁股?!

虽然插队者的理由相当的多余,甚至于无赖,但实验结果是:93%的人都同意了插队者插队。

复印机的实验论证了“因为”所包含的说服力。这样的说服力来自不断地修正联想,让人们产生联想的就是跟在“因为”后面的补充论据。

“因为”的局限性

金无足赤,人无完人。“因为”的说服力也有鞭长莫及的时候。本实验中,不管“因为”后面的理由是不是合理,大多数人还是同意了插队者的插队。不过以上的实验都是在插队者需要复印的张数不多的情况下进行的。

对小小的要求人们容易同意,如果插队者的要求比较过分,实验是怎样一个结果呢?继续往下看:

艾伦让插队者对排队的人说自己有二十份需要复印。用过复印机的人都知道,复印的张数越多,卡纸的几率就越高。这也意味着,人们需要等待的时间越长。

在插队者需要复印的张数较多的情况下,假如插队者没有在话语中包含“因为”,同意者只有24%;假如插队者在话语中包含了“因为”,但却是比较蹩脚的理由,如“因为我有东西要复印”,同意率依旧,丝毫没有提高。不过当理由充分合理时,如(因为我要赶时间),同意率为48%,提高了将近一倍。

实验结论:当帮助别人为自己带来的负担不重时,大多数人会根据心里捷径(Mental Shortcuts)来做决定,不会过多反复思量。反之,如果帮助别人会给自己造成较大的负担,人们就会考虑请求者提供的理由是否充分。

潇湘驭文结语:向他人提出请求时,最好附上理由,即便你认为该理由不言而喻,说了也等于脱裤子放屁,多此一举——因为“因为”真的是增加说服力的有力武器。

 

增强说服力的有力武器—因为:等您坐沙发呢!

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