以退为进成交法销售技巧

潇湘驭文 • 2012 年 3 月 28 日 23:37 • 销售技巧 • 阅读 12238

以退为进成交法是另一个高手常用的销售技巧。假如《只限今天成交法销售技巧》依然没能降伏客户，你就可以试试以退为进成交法。

当客户一而再、再而三地表示还需要再想一想时，这常常意味着客户心里存在着某些也许不方便当下对你讲的疑虑，此时，销售高手建议你不要盛气凌人，咄咄逼人。相反你可以豁达镇定地对客户说：好的，非常感谢您花时间听我介绍产品。如果您还有事要忙也没有关系，希望下次还有机会为您服务。

让客户卸下防备心理

无数的销售案例表明，当一直犹豫不决，无法做出购买决定的客户听到你的此番对话，都会如释重负地点头赞同。因为对话结束，你的离开也就代表着你给客户的压力也跟着离开。客户已经开始想，等你离开后，他自己要做的事。

当客户准备做自己的事时，他的防备之心就会为之松懈。你的那番话好比拳击比赛中，每个回合结束的铃响，让对方如释重负地放下防备戒备，放下拳头。

你只要拿起公文包起身跟客户握手道别，谢谢客户花费这么多宝贵的时间听你介绍产品，然后转身准备离开。就在你的手碰到门把的那一刻，你要假装不经意地转身问客户：在我离开之前，可不可以再请教您一个问题？

等客户点头同意后，你就说：我刚刚很努力地介绍我们公司的产品，可是，我觉得自己好像有什么地方错了。如果可以的话，能不能请您告诉我是哪里出了问题？您最后决定不买的理由到底是什么呢？

由于这个时候客户已经卸下了防备，一心只想着等下要处理的事，所以客户很可能会直截了当地回答：既然你都问了，我就告诉你吧，其实我是因为……

以进为退，反败为胜

客户这时告诉你的正是客户最后以及真正的疑问。如果你能为客户解答这个疑问，你以进为退，反败为胜的目的就达到了。

面对客户开诚布公的回答，你可以如此回应：谢谢您告诉我。是我的不对，我没有仔细说明这个部分，请容我再说明一下，其实这个问题是可以解决的。

你把手收回来，走到原来的位置坐下，说：我只耽误您一分钟的时间。然后开始分析，解答客户的疑问。

如果客户说：其实我之所以决定不买，是因为我不是很相信这台机器可以打印你刚刚讲的那个量。

你可以说：我刚刚可能讲的不够清楚。您真是内行啊。其实，我们的保证条款中就有一条针对这个问题的。如果我们可以给您相关的书面保证，您是不是就会买了？

你一定要找出客户最后的关键疑问，并为客户解答。然后再一次要求客户下单。现在跟刚才不一样了，因为这次客户的防备之心已经彻底瓦解，只要你在“火上浇油”，成交的几率绝对会大大提高。

以退为进成交法销售技巧摘自崔西.博恩的《成交心理学圣经——秒收》，潇湘驭文略有修改。

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