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以退为进成交法销售技巧

以退为进成交法是另一个高手常用的销售技巧。假如《只限今天成交法销售技巧》依然没能降伏客户,你就可以试试以退为进成交法

当客户一而再、再而三地表示还需要再想一想时,这常常意味着客户心里存在着某些也许不方便当下对你讲的疑虑,此时,销售高手建议你不要盛气凌人,咄咄逼人。相反你可以豁达镇定地对客户说:好的,非常感谢您花时间听我介绍产品。如果您还有事要忙也没有关系,希望下次还有机会为您服务。

让客户卸下防备心理

无数的销售案例表明,当一直犹豫不决,无法做出购买决定的客户听到你的此番对话, 都会如释重负地点头赞同。因为对话结束,你的离开也就代表着你给客户的压力也跟着离开。客户已经开始想,等你离开后,他自己要做的事。

当客户准备做自己的事时,他的防备之心就会为之松懈。你的那番话好比拳击比赛中,每个回合结束的铃响,让对方如释重负地放下防备戒备,放下拳头。

你只要拿起公文包起身跟客户握手道别,谢谢客户花费这么多宝贵的时间听你介绍产品,然后转身准备离开。就在你的手碰到门把的那一刻,你要假装不经意地转身问客户:在我离开之前,可不可以再请教您一个问题?

等客户点头同意后,你就说:我刚刚很努力地介绍我们公司的产品,可是,我觉得自己好像有什么地方错了。如果可以的话,能不能请您告诉我是哪里出了问题?您最后决定不买的理由到底是什么呢?

由于这个时候客户已经卸下了防备,一心只想着等下要处理的事,所以客户很可能会直截了当地回答:既然你都问了,我就告诉你吧,其实我是因为……

以进为退,反败为胜

客户这时告诉你的正是客户最后以及真正的疑问。如果你能为客户解答这个疑问,你以进为退,反败为胜的目的就达到了。

面对客户开诚布公的回答,你可以如此回应:谢谢您告诉我。是我的不对,我没有仔细说明这个部分,请容我再说明一下,其实这个问题是可以解决的。

你把手收回来,走到原来的位置坐下,说:我只耽误您一分钟的时间。然后开始分析,解答客户的疑问。

如果客户说:其实我之所以决定不买,是因为我不是很相信这台机器可以打印你刚刚讲的那个量。

你可以说:我刚刚可能讲的不够清楚。您真是内行啊。其实,我们的保证条款中就有一条针对这个问题的。如果我们可以给您相关的书面保证,您是不是就会买了?

你一定要找出客户最后的关键疑问,并为客户解答。然后再一次要求客户下单。现在跟刚才不一样了,因为这次客户的防备之心已经彻底瓦解,只要你在“火上浇油”,成交的几率绝对会大大提高。

以退为进成交法销售技巧摘自崔西.博恩的《成交心理学圣经——秒收》,潇湘驭文略有修改。

网友评论1

  1. 沙发
    荷兰网:

    好文章,内容文章雅致.

    2015-06-04 14:39

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