只限今天成交法销售技巧

只限今天成交法是另一个非常有用的销售技巧。上文说到用“何必麻烦成交法销售技巧”对付使用“我再考虑考虑”为理由拒绝购买的客户。假如这招依然失效,可以用只限今天成交法销售技巧。

比如当对方说:我还是想多比较看看,我想确定自己买到的是不是最物超所值的东西。

你可以说:坦白说,因为刚好我们这一期活动要结束了,所以如果您今天买,我就给您一个特别的折扣。

销售界有句话:不急,不买。如果你想让客户离开就买,你就必须给他一个立刻买的理由。

面对仍然犹豫不决的客户,你可以说:这个产品就剩下这一组,特价只到今天为止;今天是我们业绩比赛的最后一天;只要今天买,您就可以获得额外的赠品……

这个成交法的重点是:如果客户今天买,你就可以给客户特别的折扣。

但要特别注意的是,这种额外的、附加的购买动机,必须等到销售对话快结束时才能使用。如果你一开始就讲出来,这些理由就会失去它的魔力,因为客户会觉得这本来就是特惠方案的一部分,你反而需要更努力地说服客户购买你的产品。记住要留到最后一刻再讲。

给客户最优惠方案的承诺

假如客户坚持货比三家不吃亏时,不要跟客户争辩,只要大大方方地鼓励客户去比较各家产品就好了。

你可以这样跟客户说:我懂您的意思。但是,能不能请您答应我一件事?就是在您做最后决定之前,请先来找我,我保证给您最优惠的方案。

这样一来,客户的脑海中就会埋下一颗希望的种子。因为你说会给他最优惠的方案,所以当客户比较过各个公司的产品后,几乎都会回来找你,看看你所谓的最优惠的方案到底为何物。

别急着亮底牌

有些客户会直截了当地问:你可以给我什么最优惠的方案?

此时,可别急着亮底牌,你可以如此招架:我知道您想比较之后再做决定,我绝对赞成。但是,您比完价后,麻烦再回到我这边,到时候我一定给您最优惠的方案。

对方只要摸摸鼻子,开始货比三家。等客户做完这些功课,客户最终还是会带着这些信息回来,对你承诺的最优惠方案打破沙锅问到底。

进可攻,退可守

等客户比完价回来找你,记得先看看自己有没有办法给客户找到的最低价再低一点点的价格。如果可以你就出这个价,然后拿出订单开始填。如果在加钱上实在没有办法降低,你就得想办法转移对方的注意力:我相信您所谓的最优惠方案,不是说最便宜就好,而是要综合考虑。如果您仔细看看我们的产品、保修、售后服务,您就会知道我们的方案绝对是最优惠的。

大胆开口

接着你再利用“总结成交法”或者“富兰克林成交法”乘胜追击,再三强调产品对客户的价值,说服客户价格不该是唯一考虑的因素。提醒客户你的产品价格可能比类似的产品价格高一些,但如果考虑到整个方案的含金量,你的方案决定是最优惠的。

到了这个时候,客户已经比了一天的价了,已经精疲力尽了。客户心中依然悬着一个尚待解决的问题,而你又可以为客户解答。只要你能给客户一个理由,客户肯定会点头答应。最后,你只需要问一句:您还有什么要考虑呢?客户就成为你的瓮中之鳖了。

当然只限今天成交法也并非万能的销售技巧。不过在销售的世界里屡败屡战决定是一个合格的销售员必备的素质。

原创文章,作者:潇湘驭文,如若转载,请注明出处:http://www.wangyuwen.com/archives/247.html

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