销售技巧之处理客户疑虑

在销售过程中,业务员最常遇到的就是客户的疑虑。千万不要畏惧疑虑,因为疑虑往往代表着兴趣——嫌货才是买货人。

很多时候,客户的疑虑就好比是指引业务员一步步走向成功销售的路标。假如客户对你的产品没有问题,很有可能弦外之音就是客户对你的产品没有兴趣,向客户销售产品完全等于把梳子卖给和尚——超然物外的和尚。

跟失败的销售相比,成功的销售其实会遭遇更多的疑虑。这或许也就意味着,客户的疑虑越多,成交的概率往往越大。

那么应该如何处理客户的疑虑呢?看看销售技巧特别丰富的销售大师是如何处理的。

一、将疑虑分门别类

把你从客户那里听过的、看过的疑虑根据重要性和出现的频率高低写下来,然后按照价格、质量等对其进行分门别类。销售技巧大师表示,分门别类后的疑虑不会超过6种。

二、将疑虑视为提问

当客户心中对产品有疑虑的时候,都会下意识地拒绝购买你的产品。

当你像客户推销产品时,让我们模拟下面一段对话:

客户:太贵了!

你:好问题!您为什么觉得这个加钱比您预期的要高呢?

等客户回答后,再因地制宜,做出回复。

客户:我可以在别家店铺买到更便宜的。

你:好问题!您为什么觉得别家店会愿意用更低的价格卖类似的产品呢?

三、将疑虑视为客户在请求你给他一个消除疑虑的理由

比如当客户表示说“我买不起”的时候,你可以将其解读为“告诉我,这个东西为什么值得我花这么多钱?”

当客户说“我需要跟老公商量”的时候,你可以将其解读为“请给我足够的理由,让我不必跟我老公商量就可以自己做决定购买。”

四、鼓励对方的疑虑/批评

一般而言,客户并不喜欢跟你争论产品的好坏,客户可能会怕你不高兴,而不敢提出自己心中的想法。身为业务员,你应该多鼓励客户提出疑问,当他们批评产品时,你也应该保持微笑。

不要害怕批评、不要害怕疑虑,因为它们其实是你通往成功之路的垫脚石。销售技巧大师正是那些知道如何快速有效解决用户疑虑的人。

五、赞美对方的疑虑/批评

当你听过客户的批评时,记得赞美客户。你可以对客户说诸如“感谢您提醒我,这真的很重要”此类的话。

美国第十六任总统林肯曾经说过,“人们都喜欢听好话。”当你赞美客户提出的批评或疑虑时,会让客户在无形中感到一种成就感,并且促使他们卸下防备提出更多心中的疑虑,从而为成功销售奠定坚实的基础。

六、仔细倾听客户的疑虑

当客户提出疑虑时,要认真倾听,千万不要先入为主,认为自己已经猜透客户的心思。

刚开始,客户的疑虑可能跟你听过的大同小异,但是结局往往是小同大异。每个客户都可能在自己的疑虑中添加一些个性化的额外信息。所以当客户抱怨,向你提出对产品的疑虑时,要学会倾听。偶尔,你可以以“您的意思是?”反问客户,让客户觉得你在认真倾听,而不是敷衍了事,心不在焉。

 

 

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